【主持人】我们都知道最近一段时间销量下滑，人流减少，促销效果不好，家居行业包括重庆的家居业可能正遭遇一个前所未有的寒流，有一个数据显示现在占家居业中比重比较大的家具销售进入8月份以来每个月的销售都在减少，到了11月份市场的销售状况比预想的还要冷清，突如其来的全球次贷危机也席卷了整个家居建材业，面对冷落的车马人稀的局面，如何把家居行业做大做强，家具行业应该何去何从，已经成为我们家居业内经常探讨的一个焦点，本期家居聚焦邀请到了重庆玮兰家具公司董事长张建伟张总来参与我们本期的话题家居行业遭遇寒流，价格战能否拯救重庆市场。

重庆玮兰家具公司董事长 张建伟

　　真正的困难期在明年

　　【张总】现在我们中国的消费受到美国次贷危机影响现在还没有到达，还没有开始，真正的原因应该是我们消费结构有问题了。在中国近十年的高速发展，我们在这十年过程当中中国的中产阶级没有培育起来，这次中国的消费市场危机应该是跟1929年的消费市场的危机有点相同，首当其冲的就是汽车，因为汽车我们没有汽车一样可以过日子，那么过了就是地产，地产过后就是消费者，最后是食品，特别是奢侈品这一块。再加上整个全球经济出问题，我们中国的GDP应该有35%是出口，这块应该是飞速的下滑，这块下滑以后会导致我们中国的销售的增长和现金流，以及我们十年的增长，就是我们人均收入减少了，这块会导致整体的销售的下滑。还有就是整个网络、媒介跟以前不一样，都是很快的，几秒钟的时间每个人都可以知道全球的咨询，这个也导致了我们消费的信息，这也是一个方面的问题。可能这个大的方向会导致消费的下滑。

　　家具业这块从地产开始，我们做了调研，我们现在床垫的消费者基本上还是前两年买的开盘的楼盘，按照这个推算真正困难的时期应该在明年，因为今年地产的销售比去年同期降了一半以上，据统计全国房地产占国家GDP的25%，25%加上出口的35%，基本上占了60%，也就是说我们地产基本上现在是全面停下来，也是因为消费信心的问题。

　　占了60%这个比重是非常之大的，我们要想第一要拉动房地产，在目前来讲国家还没有直观的一些政策出来，我们重庆这18000多个塔吊，有很多都是停下来的，在全国近万亿的房地产空置在那个地方，还没有完工，这1万亿以我的观点来讲也是这个社会来承受，那么拉动消费房地产的拉动很重要，当然还有出口这块，据今天的消息我们人民币也开始贬值，这块应该是拉动出口的增长，毕竟西方国家还是要消费的。

　　整个家具消费的下滑这肯定是呈定居的，但是现在还不是底的时候，应该是在明年。首当其冲的受冲击的是哪些呢，首先是纯粹国外市场的，比如沿海市场的那些只是对欧美出口的，以前是欧美出口受影响，现在到整个其他国家都受影响，包括日本、韩国还有中东都受影响了。接下来肯定是国内市场，所以整个家具的制造公司从原来就是大的纯出口的很快就倒下了，因为他没有做国内市场。我们公司有一个上市公司美克美家做得比较好，在前五年以前他就着重做国内市场，而另外一些企业没有做国内市场，我去南京以前有一个婴儿实木床很高档的，他以前就不做国内市场，现在很快就倒下了。

　　因为他一下子没有订单，没有市场，如果现在在国际市场没有订单，我现在来开始着重销售国内市场已经来不及了，建立这个销售系统是很难的，不光是需要资本，更重要的还需要渠道，你要建立自己的渠道要花很大的代价，不只是资本更重要的是人力资本，人力资本不是一时两时就能够聚集起来的，他能够去适应你的文化，不同的人到不同的公司有一个熟悉的过程，所以你现在要开始在国内销售是很难的。所以他一下子就没有订单，那么很多沿海的家具企业就纷纷关闭。

  刚才谈到的是价格问题，那么现在全部来争国内这个蛋糕，势必导致价格会下来，这是肯定的，但是国内的消费也在下降，刚才我说那个受到一些宏观的消费信心的影响，包括我们中产阶级没有增长是减少，其实一个国家中产阶级的消费是最稳定的一个市场，但是我们中国现在没有培育起来，可能受到一些冲击这也是有原因的。现在价格调整实际上刚刚开始，接下来就是看企业和企业之间怎么去争夺剩下来的消费市场，这个我们要看我们怎么去管理企业，挖掘市场。

　　【主持人】刚才张总给我们谈了很多国内家具行业的市场情况，请问一下张总您觉得重庆家具行业目前处于什么样的水平，现在的市场状况怎么样？

　　【张总】其实重庆的家具市场在国际上的品牌，该到中国的重庆都有了。从目前来讲其实他的高端消费是刚刚拉动的，仅仅只有几年的时间，但是这次受到很大的影响，首当其冲的就是奢侈品的消费，高端的消费。接下来可能还存在一些比较稳定的消费就是中下等的消费市场，这块价格比较低，不去求他很高的附加值，但是这个量是蛮大的，那么我们怎么去争取。

　　【主持人】这个市场反而来说相对是比较稳定的？

　　【张总】对，特别是我们重庆市的二级市场，因为很多人从沿海回来之后，他们也要回到自己家乡也要添置家具，那么他们回来以后他们也要消费。但是反过来我们的制造业，我们的实体经济开始有一点下滑，比如我们重庆的汽车制造，比如某一个工厂比去年同期减少了100多亿的销售，这个就意味这产业带受到影响，比如汽车配件跟着减少，汽车配件减少以后导致我们的现金投放量减少，就是我们产业工人的收入会下降，这又减少了我们的消费。所以这个市场就缩水，缩水以后大家争夺这个市场，那么价格就会自然下来。接下来的态势可能就是整个可能经销商就开始面临亏损。

　　价格战会让企业倒得更快

　　【主持人】张总，刚才我们谈到了生存状况这个问题，因为最近我们打开很多网页，翻开很多报纸都可以看到各大卖场和家居品牌都采取了一种策略就是降价打折，然后赠送产品等等这样一些变相的价格战的方式来赢得市场。作为玮兰您这个企业你们有没有采取类似的营销策略？你们觉得通过价格战来占据市场的策略您是怎么看待的？

　　【张总】我觉得通过价格战来赢得消费者这个只能说是救救当前现金流的需求。从长远的角度来讲在当前成本下降的情况下，我们应该怎么样把产品做好，还有就是把服务做好，把产品的附加值增大，把使用价值增大。作为一个产品的价值有两个部分，第一个就是价值，还有一个就是使用价值，价值是恒定的东西，是多少就是多少，睡觉的床垫就是睡觉的床垫，那么玮兰是不会去走价格战的，但是材料下降以后我们会不断的增大他的使用价值，把产品质量研发得更好，让你睡得更舒适，我们哪怕再增加成本来回报我们的消费者，这是我们应该走的一条路，而不是说去进行价格战争。

　　【主持人】像这种价格战在重庆市场也是在逐渐进入一个比较白热化的程度，目前消费者对很多商场家具品牌的价格战他们的态度又是怎么样的，你们得到的消费者反馈的态度是怎么样呢？

　　【张总】我们卖唱和商家去培养消费者一个很不正确的理念就是“等”，等待消费。很多消费者说我们等元旦，因为元旦要折扣，要促销，这是很不正常的，会导致商家平常的销售会非常大的下滑，而我们达不到平衡，而到了节日的时候我们忙不过来，这种营销不是很理智的一种营销，作为一个品牌来讲你是什么价格应该是恒定的东西。你如果是我今天没有促销的时候，我是一个消费者比如买了一张床垫花了18000块钱，突然元旦的时候商场打折，打了以后就8000块钱，如果我是消费者的话你怎么想，你这个品牌的美誉度就觉得有点上当受骗的感觉。玮兰我们是从来不采用这种方式。

　　【主持人】我在采访过程中有些人士也透露，说目前重庆的高档家具业实际上目前重庆还算比较落后的，并且消费市场的面会比较窄一些，特别是在目前的市场状况下，部分高档家具业还可能在年前会有一个降价的风潮？

　　【张总】这个完全有可能，因为在这次金融危机的情况下，肯定首先冲击的就是高端市场。因为大家一种心态，一种危机感，还不知道明年会发生什么事情，或者后年会发生什么事情，因为整个全球的经济都给每个人一种恐惧的感觉，可能这样会影响我们的消费情绪，这个是很重要的，心态发生了变化。所以高端的部分肯定会有一些大的价格波动，反而中、低端的比较稳定一点。因为中、低端本身的毛利润和附加值本身就不高，再打价格战就倒掉了。

　　【主持人】现在在重庆本土的家具行业大部分都是处于传统的标准化低的劳动密集程度比较高的一个生产方式，重庆家具行业现在如果要进一步持续发展他们可能面临的最大瓶颈是什么？

　　【张总】实际上我估计对小的影响不是很大，为什么，因为他没有很多员工，他可能就是一个家庭，就是一个家族企业，或者就是根据客户需求的一种个性化的定制，定制家具本身有个性的附加值在里面。再加上他没有整个集团管理的费用，那么他很容易生存下来，但是日子也不会过得很好，但是他也不会死掉。反而大的一些就困难一点，如果整体市场收缩，你的运营费用是固定的，所以这个也是商家给我们卖场的业主怎么样来渡过这个难关，大家一起思考这个问题。怎么样来改变这么一个现状，这是要去做的一个事情。

聚焦现场

　　【主持人】刚才张总谈到了大型企业和小型企业，在地产方面来说可能寒冬越冷，小的开发企业日子就越难过，甚至被市场抛弃的状况，但是大企业有可能目前会遭遇一些瓶颈，但是总的来说我们认为地产方面小企业可能会被逐渐淘汰，大企业可能会在未来的日子里面坚挺，但是家具行业可能是反过来的，大企业面临的危机感可能越重，小作坊式的企业感觉他们生存能力反而会强一些。您觉得这种对我们重庆整个家具市场会有一个怎么样的一个影响？

　　【张总】我指这个大和小的问题，是很难有一个判断的。什么叫大，什么叫小，比如我说大就像沿海的企业，他生产的厂房都是5万平方，这叫大型企业，在我们重庆来讲，比如说有些大一点，但是大一点有大一点优势，他有品牌值，有忠诚度，有美誉度，还有大家这个时候更加会相信品牌。但是小有小的优势，就是他个性化，他去给一些特殊需求的人定做，没有管理费用，没有其他专业的运营人员也能够过去。那地产为什么小的不能过呢，因为地产小了他没有足够的现金流来支撑他在长时间承担他的资金财务费用，还有所调整的价格的差价，而家具这块没有差价的问题，随着材料价格调整，他也随之而调整，他没有过多的库存产品，而房地产小的大的都有一定的库存，就是在建产品。当然大的如果是在国内市场已经是大型的家具企业他主要是针对国内市场他日子不很难过，他受的冲击也不是很大，因为他以前长期的在他身边有很多的资源可以利用，这个也要个别化去看待这个问题。

　　【主持人】现在的家具行业遭遇了一个寒流，这种市场状况对家具行业，包括对重庆的家具企业来说到底是一场危机还是一场新的机会，我们重庆的家具行业在这样的市场状况下应该进行一个怎样的自省和反思，未来的路应该怎么样走？

　　 【张总】毕竟这次还没有影响到中国的金融经济，再加上我们中国有13亿人口，有这么多消费市场，而且这个空间很高，再加上国家很多政策，比如拉动内需，还有对中小企业的融资，国家现在以非常快的速度来扶持中小企业，那么我们中小企业也要抓住这个机会，趁这个机会调整产业结构，更加辛勤的发挥自己的创新精神，去创新更好的产品来寻找新的客源，这也是一个机会的问题。

　　当然还有一点，如果是在欧洲东南亚经济危机的时候他们也出现这样一个现象，在中国前几年有很大一部分中产阶级，还有先富起来的一部分人，先买了一部分房作为一种商品来炒作，而这种泡沫的盈利方式已经破了，没有这个机会了，那么他们会怎么办呢，在亚洲金融危机的时候也有这种现象，比如我自己买了20套房子，以前能够转手的，现在转不动了，现在有价没有市了，再加上新的政策我们房产价格再下滑10%，这个完全是肯定的，他们会把这20套房子装修好，买好家具，以一种方式来变现，就是出租。这个消费也会带动家具的消费，这也是一个机会。

　　这个在亚洲金融危机的时候也出现这么一个状态，他不可能空置在这里，他装修好了再出租，买一些新家具，但是他买这些家具不会是很高端的，都是中低端的一些消费，那么也会形成一些消费群体，我不买房了，我这辈子就租房。其实在中国才有买房的习惯，在其他国家都没有这个习惯，那么世界是平的，这种习惯也会传到中国来。当然我们这次的经济危机肯定不是一个V字型的，肯定是一个U字型的，那个谷底可能会在明年，但是会拉起来。

　　二三级市场潜力巨大

　　【主持人】如果明年比今年状况更糟的话，您觉得家具业明年采取什么样的发展策略是比较明智的？

　　【张总】明年我们还是要重视二、三级市场，二、三级市场他们对全球金融危机，他们的感悟不是很多，他们消费情绪的影响不是很大。怎么去指导他们消费，引导他们消费这是很重要的。当然还有就是创新，看还有什么消费层次没有被抓住的要去抓住，比如说我们公司今年就考虑开发一个婴儿床垫，以前我们的床垫都是小孩子到成年人的，还有老年人的，还有酒店的，学校的，我们现在就开发婴儿床垫，婴儿床垫在未来经济危机的情况下，现在的婴儿是独生子，有六个大人养一个小孩子，我们要亏也不会亏自己的孩子。

　　那么现在我们还在开发，我们做了调研，这个市场是蛮大的，我们不断的在出生新生儿，出生是控制不了的，中国的人口红利刚好是在2015年开始下滑，我们要抓住这个2015年这个高峰期，我们大家去追逐一个最高的境界，完善一些企业制度，和一些企业正规的管理和一种理念，是做一年还是长期做下去你要做百年品牌跟做一年的企业那肯定是不一样的。

　　【主持人】玮兰在明年有怎么样的一个发展战略没有？

　　【张总】玮兰走过了有十年的历程了，我们每年的增长幅度都是30%的增长，包括今年，包括现在我们都没有感觉到受什么影响。通过其他的市场调查，其他的那些市场受到一些影响，那么也充分显示出玮兰的品牌在消费者心里面的地位和美誉度，遇到这种情况下还是会选择我们，也充分给他一种信任，给他一种感觉是比较舒适的这么一种感觉，但是我们有一种感觉就是明年不增长了，但是不要下滑，就是希望他不要下滑，这时我们要做到的一个努力。

　　我们会开发产品，加强服务，加强对消费者的一些服务，反馈，包括增值服务，比如说我们明年要实施很多政策，对已经买了玮兰床垫的有一些情感沟通，比如明年开春的时候可以凭购买我们玮兰床垫的发票，送消费者一包熏衣草，因为现在这个时期大家不要因为经济危机焦虑睡不着觉，玮兰就是这种理念，不是说我卖给你以后你验收完了就完了，没有，我们永远记得我们的消费者，哪怕你今天还在使用，明天不用了，你都是我们的消费者。通过一种情感传播，这种方式也是很好的一种感觉，跟消费者互动，包括夏天我们送毛巾给我们消费者，还有我们送给手绢给我们的VIP客户，提倡环保，提醒他们不要用纸巾。

　　【主持人】玮兰会不会在未来有一个开拓新的产品的品种，会不会有这方面发展的计划？

　　【 张总】玮兰我们可能永远是朝着节能环保方面去走，我们不光去开发新产品，比如熏衣草的，婴儿床垫，还有山棕丝，包括我们这次准备去利用我们西部的山丘的那种种植山棕，因为山棕一亩地就可以创造3000块钱的财富，这是很高的经济作物，而且他不要肥料，也不会受干旱的影响，也不会受水灾的影响，同时他创造很多新鲜空气，退耕还林，它一身都有用，棕本身就是一种药材，这是我们要开发的一个项目。

　　【主持人】因为时间的关系，我们请张总对今天这个访谈做一个总结。

　　【张总】我希望毕竟三年时间也没关系，很快就过去了。这三年时间我希望我们的网友第一还是要继续创造创新，第二还是要消费，第三还是要学习，我们现在跟有些发达国家在有些方面还是有差距，要学习，多自律，每个人都有责任维护国家的安定，维护社会的安定。还有就是管好自己的心，在这种状况下我觉得物质的东西不是很重要，更重要的是我们自己的心态，我们的心在控制我们的快乐跟幸福，我们就要自己用一种正确的心态去面对这个问题。因为曾经我去过尼泊尔，尼泊尔是很贫穷的国家，他们的物质非常落后，但是我很感动就是他们都很慈祥的，都面带微笑。

　　所以物质的东西不一定能够解决我们心理上的东西，我们收入少一点，比如说裁员减薪我们以正确的态度去面对，这个工作不适合我，总有适合我的位置，要用积极的心态，不要用消极的心态，这个是肯定都会到来的，今年不来，明年都会到来的，这个都是周期性的危机。如果我们能够面对这种情况，今后我们肯定会更好，再加上我们国家是一个比较稳定的社会，这么多年都没有发生战争，目前来讲也不可能发生任何战争，大家应该开开心心快乐的去渡过这三年的时光。

　　【主持人】所以有一句话说得非常好，就是信心是比黄金还要值钱的东西。谢谢张总抽出宝贵的时间来参与我们的节目，也谢谢各位网友，我们今天的家居聚焦到这里就结束了。谢谢大家。